You are here

Home » Content

FİNANSAL PİYASALARDA SPIN SATIŞ EĞİTİM VE DANIŞMANLIK YAKLAŞIMI : ULUSLARARASI HUTHWAITE EĞİTİM VE ARAŞTIRMA ŞİRKETİ'NİN BAŞARISI

TRAINING AND CONSULTANCY APPROACH IN FINANCIAL MARKETS : THE HUTHWAITE INTERNATIONAL TRAINING AND RESEARCH COMPANY'S SUCCESS

Journal Name:

  • Sosyal Siyaset Konferansları Dergisi

Publication Year:

  • 2009

Key Words:

Keywords (Original Language):

Author NameUniversity of AuthorFaculty of Author
Abstract (2. Language): 
Huthwaite International is a training and research company, central location of which is in England. Founder of this company is Neil Rackham, whose expertise is about making interviews, sales and sales management. The mission of the International Huthwaite training and research company is increasing the sales performance of the companies by creating behavioural change through training. SPIN Selling is a model which is developed after making long years research in international business environment with the scope of creating major sales. For several years there had been a lot of studies which are similar to each other about small scale sales. However, any study hadn't been realized before Huthwaite International about increasing the performance in major sales. In this study, there are the characteristics of the SPIN Selling model, the benefits of the SPIN Selling training for the business personnel and 5 case studies about the Huthwaite International Training and Research Company's SPIN Selling training in financial markets and some important aspects of the issue and effects on Turkey.
Bookmark/Search this post with
Abstract (Original Language): 
Huthwaite, merkezi İngiltere'de bulunan uluslararası bir eğitim ve araştırma şirketidir. Kurucusu görüşme, satış ve satış yönetimi konularında uzmanlaşmış olan Neil Rackham'dır. Uluslararası Huthwaite Eğitim Ve Araştırma Şirketi'nin misyonu, verilen eğitimlerle davranış değişikliği yaratarak işletmelerin satış performanslarını artırmaktır. SPIN Satış, Neil Rackham tarafından büyük ölçekli satışlar hedeflenerek uzun yıllar uluslararası düzeyde yapılan araştırmaların sonucunda geliştirilmiş bir modeldir. Küçük ölçekli satışlardaki başarıyla ilgili yıllarca süregelen benzer nitelikte çalışmalar yapılmıştır. Ancak büyük ölçekli satışlarda elde edilebilecek başarıyla ilgili ayrıntılı bir çalışma Huthwaite'dan önce gerçekleştirilmemiştir. Bu çalışmada; SPIN Satış modelinin özellikleri, SPIN Satış Eğitimi'nin işletme personeline kazandırdıkları ve Uluslararası Huthwaite Eğitim Ve Araştırma Şirketi'nin finansal piyasalarda verdiği SPIN Satış eğitimlerine ilişkin 5 adet örnek olay ve konunun Türkiye'de önemli görülen bazı noktaları yer almaktadır.
FULL TEXT (PDF): 
PDF icon arastirmax-finansal-piyasalarda-spin-satis-egitim-danismanlik-yaklasimi-uluslararasi-huthwaite-egitim-arastirma-sirketinin-basarisi.pdf
  • 1
235-267
  • Turkish

REFERENCES

References: 

AKGEYİK, Tekin, "Müşteri Odaklı İnsan Kaynakları Yönetimi", İstanbul Üniversitesi
İktisat Fakültesi Mecmuası Prof. Dr. Toker Dereli'ye Armağan, 55'inci Cilt, Sayı:
1, ISSN No: 1304-0235, İstanbul, 2006, ss. 853-875. AYDENİZ, Nihat, YÜKSEL, Berrin, "Hizmet İşletmelerinde Pazar Yönlü Değer Yaratma
Finansal Performansa Etki Boyutu", Elektronik Sosyal Bilimler Dergisi, Bahar
2007, Cilt: 6, Sayı: 20, ss. 95-111. BAYLOR BUSINESS REVIEW, "It's Not WHAT You Sell, But HOW You Sell", Vol. 18,
Iss. 2, Fall 2000, p. 13.
BECKER, Gary, Human Capital a Theoratical and Empirical Analysis with Special Reference to Education, The University of Chicago Press, Third Edition, Chicago,
1993.
COURPASSON, David, LİVİAN, Yves-Frederic, "Training For Strategic Change: Some Conditions Of Effectiveness: A Case In The Banking Sector In France", The International Journal Of Human Resource Management, May 1993, Vol. 4, Iss. 2,
pp. 465-479.
DERELİ, Toker, Organizasyonlarda Davranış, Birinci Cilt, Fakülteler Matbaası, İstanbul Üniversitesi Yayınlarından No: 2142, İktisat Fakültesi No: 371, İktisat ve İçtimaiyat Enstitüsü No: 75, İstanbul, 1976.
FUTRELL, Charles M., BERRY, Leonard L., BOWERS, Michael R., "An Evaluation of
Sales Training in the U.S. Banking Industry", Journal of Personal Selling and Sales Management, November 1984, Vol. 14, Iss. 1, pp. 41-47.
GÜRBÜZ, Ahmet, ERDOĞAN, Evrim, "Satış Çabalarının İşletme İçin Önemi", Elektronik Sosyal Bilimler Dergisi, Güz 2007, Cilt: 6, Sayı: 22, ss. 116-134.
KARAKAŞ, Başak, BİRCAN, Bülent, GÖK, Osman, "Hizmet Sektöründe İlişki Pazarlaması: Butik Oteller ve 5 Yıldızlı Oteller Üzerine Karşılaştırmalı bir Araştırma", Ege Akademik Bakış Dergisi, Ocak 2007, Cilt: 7, Sayı: 1, ss. 3-18.
KIRCOVA, İbrahim, YILMAZ, R. Mesud, "Doğrudan Satışta Uzman Sistemlerin Kullanımı", Ege Akademik Bakış Dergisi, Temmuz 2004, Cilt: 4, Sayı: 1-2,
s. 54-58.
KOÇEL, Tamer, İşletme Yöneticiliği, Yönetim ve Organizasyon, Organizasyonlarda Davranış, Klasik, Modern, Çağdaş ve Güncel Yaklaşımlar, Arıkan Basım Yayım Dağıtım Ltd. Şti, 11. Bası, İstanbul, 2007.
MARKETING COMMUNICATION, Chapter 9: Selecting Media For Communicating,
2001, pp. 165-191.
NORMAN, Mooradian, "Information Requirements and the Characteristics of Sales Situations", Business Ethics Quarterly, January 2004, Vol. 14, Iss. 1, pp. 123-139.
ODABAŞI, Yavuz, "Finansal Hizmetlerde Pazarlama Anlayışı Değişiyor mu?", İş-Güç
Dergisi, Temmuz-Ağustos 2007, Sayı: 13, s. 12. OFFICIAL BOARD MARKETS, "AICC Offers In-House Sales Training", 15.07.2006, Vol.
82, Iss. 28, p. 10.
Online 1, "SPIN Applies Science To Selling- Huthwaite International", http: / /www.huthwaite.co.uk/research/spin-science.asp, Erişim: 08.05.2008.
Online 2, "Overview- SPIN Selling", http://www.huthwaite.co.uk/pdf/training/ one_pager/SPIN_selling.pdf, Erişim: 08.05.2008.
Online 3, "Research- Huthwaite International- Improving Sales Performance. Change Behaviour.", http://www.huthwaite.co.uk/research/index.asp, Erişim: 08.05.2008.
Online 4, http://www.kobifinans.com.tr/tr/bilgi_merkezi/0214/14422, Erişim:
20.07.2008.
Online 5, http://www.kobifinans.com.tr/tr/bilgi_merkezi/0214/15882, Erişim:
20.07.2008.
Online 6, "Bank Austria-Creditanstalt chooses consultative Approach",
http://www.huthwaite.co.uk/pdf/case_studies/bank_austria_creditanstalt_cho
os es_consultative_approach.pdf, Erişim: 20.07.2008. Online 7,"More Than A Financial Expert", http://www.huthwaite.co.uk/pdf/articles/
more_than_a_financial_expert.pdf, Erişim: 20.07.2008. Online 8, "How To Win The Customers And Influence People",
http://www.huthwaite.co.uk/pdf/case_studies/zivno_how_to_win_customers_
and_influence_people.pdf, Erişim: 20.07.2008. Online 9, "Creating A Customer-Focused SalesCulture, http://www.huthwaite.co.uk/
pdf/case_studies/first_national_bank_creating_a_customer_focused_sales_cultur
e.pdf, Erişim: 20.07.2008.
Online 10, "Sparebanken Vest Making A Splash In Norway"
http://www.huthwaite.co.uk/pdf/case_studies/sparebanken_vest_making_a_s
plash_in_norway.pdf, Erişim: 20.07.2008. ÖZCÜRE, Gürol, ŞAHİN Ç. Edgücan, "Türkiye İşgücü Piyasası, İstihdam Yapısı ve
Sorunları", Türkiye'nin Ekonomi Politiği: 1923, 2008, Ankara, ss. 377-403. RACKHAM, Neil, "From Experience: Why Bad Things Happen To Good New Products",
Journal of Product Innovation Management, Vol. 15, Iss. 3, May 1998, pp. 201-207.
RACKHAM, Neil, 4 Adımda Satış Başarısı, MediaCat Kitapları, 2006, İstanbul.
ŞAHİN, Mehmet, ÖZCÜRE, Gürol, "Employment Situation in Turkish Banking Sector After the Crisis, Future of Banking After the Year 2000 in the World and in the Czech Republic, Finance and Banking, Proceedings from the International Conference 10th International Conference of Finance and Banking, October, 19¬20,2005, Silesian University School of Business Administration, Karvina, Czech
Republic, 2005, pp. 213-231.
TOLON, Metehan, “Ticari Bankalarda Pazarlama Stratejilerinin Uygulanması ve
Türkiye’deki Ticari Bankalar Üzerine Bir Alan Çalısması”, Verimlilik Dergisi,
2004, Sayı: 4, s. 1–24.
VENTURA, Keti,“Pazarlama Arastırmaları Kapsamında Yasanan Teknoloji–Tabanlı
Değisim”, Ege Akademik Bakıs Dergisi, Temmuz 2003, Cilt: 3, Sayı: 1–2, s. 78–89.

Thank you for copying data from http://www.arastirmax.com