You are here

Home » Content

Tüketicilerin satın alma kararı üzerinde satış tutundurmanın etkisi: Turizm sektöründe bir uygulama

Impact of sales promotion on purchase decision of consumers: An application in tourism sector

Journal Name:

  • Uluslararası İnsan Bilimleri Dergisi

Publication Year:

  • 2013

Key Words:

Keywords (Original Language):

Author NameUniversity of AuthorFaculty of Author
Abstract (2. Language): 
Sales promotion is generally used to increase sales in the short term by businesses and especially used widely to influence consumers by businesses and agents of the consumer good markets. To identify and select the appropriate sales promotion techniques for businesses is an important decision. In the context businesses should well know target customers and decide to appropriate sales promotion techniques. This research evaluates impact on purchase decision of consumers of sales promotional tools, namely advantage package, company gifts with company logo, price discount at service industry. The research was completed with a total of 343 customers of a five star hotel in Bursa, Turkey and 323 usable responses were received. The effect on service purchase behavior of consumers of sales promotional tools was analyzed with multiple regression analysis. Also independent t-test was conducted to determine whether there is any difference between service buying decision of male and female customers about sales promotion tools. The findings indicate that sales promotionaltools have a significant effect on purchase decision of consumers. When hotels use successfully sales promotional tools, can positively influence service purchase decision of consumers and can cause consumer to purchase the service again.
Bookmark/Search this post with
Abstract (Original Language): 
Satış tutundurma, genellikle işletmeler tarafından kısa dönemde satışları artırmak ve özellikle tüketim malları pazarında yer alan işletmeler tarafından tüketicileri ve aracıları etkilemek için yaygın olarak kullanılmaktadır. İşletmeler için uygun satış tutundurma tekniğini belirleme ve seçme önemli bir karardır. Bu bağlamda işletmeler hedef tüketici kitlesini iyi tanımalı ve bu doğrultuda uygun satış tutundurma tekniklerini belirlemelidir. Bu araştırma, avantajlı paketler, şirket logolu hediyeler, fiyat indirimleri gibi satış tutundurma araçlarının hizmetler endüstrisinde müşterilerin satın alma kararına olan etkisini değerlendirmektedir. Araştırma, Türkiye’nin Bursa ilindeki beş yıldızlı bir otelin toplam 343 müşterisine uygulanmış ve 323 kullanılabilir ankete ulaşılmıştır. Satış tutundurma araçlarının, müşterinin hizmeti satın alma kararı üzerindeki etkisini belirleyebilmek için çoklu regresyon analizi yapılmıştır. Ayrıca satış tutundurma araçlarının hizmeti satın alma kararında cinsiyetler açısından herhangi bir farklılık olup olmadığı bağımsız iki grup arası farklara ilişkin t-testi yapılmıştır. Elde edilenbulgular, satış tutundurma araçlarının müşterilerin hizmeti satın alma kararı üzerinde önemli bir etkiye sahip olduğunu göstermektedir. Otel işletmeleri, satış tutundurma araçlarını başarılı bir şekilde kullandığında tüketicilerin hizmeti satın alma kararını olumlu etkileyebilir ve tekrar tercih edilmesini sağlayabilir.
FULL TEXT (PDF): 
PDF icon arastrmx_161047_10_pp_676-694.pdf
  • 1
676-694
  • Turkish

REFERENCES

References: 

Acar, N., Gullu, K. ve Karamustafa, K. (2012). Promotional Activities in Hotels: Applications in
the Turkey’s Region of Cappadocia. Procedia-Social and Behavioral Sciences, 58, 1027-1036.
Altunışık, R., Özdemir, Ş. ve Torlak, Ö. (2004). Modern Pazarlama. Üçüncü Baskı. İstanbul: Değişim
Yayınları.
Alvarez, B. A. ve Casielles, R. V. (2005). Consumer Evaluations of Sales Promotion: The Effect on
Brand Choice. European Journal of Marketing, 39(1/2), 54–70.
Boland, W. A., Connell, P. M. ve Erickson, L.-M. (2012). Children’s Response to Sales Promotions
and Their Impact on Purchase Behavior. Journal of Consumer Psychology, 22, 272-279.
Çevirgen, A. ve Üngüren, E. (2009). Yöre Esnafının Herşey Dahil Sistemine Yönelik Tutumları. Ege
Akademk Bakış, 9(2), 637-658.
Davies, Mark (1992). Sales Promotions as a Competitive Strategy. Management Decision, 30(7), 5-10.
Davis, S., Inmann J. J ve McAlister, L. (1992). Promotion has a negative effect on Brand
Evaluations-or Does It? Additional Disconfirming Evidence. Journal of Marketing Research, 24,
143–148.
Demir, Ş. Ş. ve Kozak, M. (2011). Turizmde Tüketici Davranışları Modelini Oluşturan Aşamalar
Arasındaki İlişki. Anatolia: Turizm Araştırmaları Dergisi, 22(1), 19-34.
Dhar, S. ve Hoch, S. J. (1996). Price Discrimination Using In-Store Merchandising. Journal of
Marketing, 60(1), 17-30.
Bakırtaş, H. (2013). Tüketicilerin satın alma kararı üzerinde satış tutundurmanın etkisi: Turizm sektöründe bir uygulama.
International Journal of Human Sciences. 10(1), 676-694.
691
Ehrenberg, A. S. C., Hammond, K. ve Goodhardt, G. J. (1994). The After-Effects of Price Related
Consumer Promotions. Journal of Advertising Research, 34(4), 11-21.
Evyapan, R. (1991). Turizm Ambargosu Konaklama Tesislerinin Fiyat İndirimiyle Delinebilir Mi?.
Anatolia: Turizm Araştırmaları Dergisi, 2(5), 36-40.
Fill, C. (2002). Marketing Communications: Contexts, Strategies and Applications. Third Edition.
Essex:Pearson Education Limited.
Gelb, B., Demetra, A. ve Son, K. L. (2007). A Strategic Perspective on Sales Promotions. Mit Sloan
Management Revıew, 48(4), 1-7.
Gilbert, D. (1999). Retail Marketing Management, Harlow: Prentice Hall.
Gilbert, D.C ve Jackarie, N. (2002). The Efficacy of Sales Promotions in UK Supermarkets: A
Consumer View. International Journal of Retail & Distribution Management, 30(6/7), 315–322.
Green, C. L. (1995), Differential Responses to Retail Sales Promotion Among African-American
and Anglo-American Consumers. Journal of Retailing, 71(1), 83–92.
Guerreiro, R., Santos A. D., SilveiraGisbrecht, J. A. ve Ong, B. S. (2004). Cost Implications of
Bonus Pack Promotions Versus Price Discounts. American Business Review, 22(2), 72-81.
Gupta, S. ve Cooper, L.G. (1992). The Discounting of Discount and Promotion Thresholds. Journal
of Consumer Research, 19, 401–411.
Gülçubuk, A. (2007). Tüketicilere Yönelik Satış Geliştirmenin Artan Önemi, Uygulanabilirliği ve
İzlenecek Stratejilerin İşletmeler Açısından Değerlendirilmesi. Ege Akademik Bakış, 7(1), 57-
77.
Hawkes, C. (2009). Sales Promotions and Food Consumption. Nutrition Reviews, 67(6), 333-342.
Hu, H-H., Parsa, H.G. ve Khan, M. (2006). Effectiveness of Price Discount Levels and Formats in
Service Industries. Journal of Services Research, 6, 67–85.
Kandampully, J. (2002). Services Management: The New Paradigm in Hospitality. Australia: Person
Education.
Kotler, H. (2000). Pazarlama Yönetimi, (çev. Nejat Muallimoğlu). Millennium Baskısı. İstanbul: Beta
Basım Yayım Dağıtım A.Ş.
Laroche, M., Pons, F. ve Zgolli, N. (2003). A Model of Consumer Response to Two Retail Sales
Promotion Techniques. Journal of Business Research, 56, 513-522.
Lee, A. (1963). Sales Promotion Effectiveness Can Be Measured. Journal of Marketing, 27(4), 69–70.
Liang, A. R-D. ve Chen, H-G. (2012). Is That Deal Worth my Money? The Effect of Relative and
Referent Thinking on Starting Price under Different Promotion Programs Using Hotel
Coupons in Online Auctions. Computers in Human Behavior, 28, 292-299.
Liao, S.-L., Shen, Y.-C. ve Chu, C.-H. (2009). The Effects of Sales Promotion Strategy, Product
Appeal and Consumer Traits on Reminder Impulse Buying Behaviour. International Journal of
Consumer Studies, 33, 274-284.
Liao, S.-L., ve Ze, Y. (2006). The Effects of Nonmonetary Sales Promotions on Consumer
Preferences: The Contingent Role of Product Category. Journal of American Academy of Business,
8(2), 196-203.
Lu, J. ve Lu, Z. (2004). Development, Distribution and Evaluation of Online Tourism Services in
China. Electronic Commerce Research, 4, 221-239.
Mazumdar, T. ve Jun, S. Y. (1993). Consumer Evaluations of Multiple versus Single Price Change.
Journal of Consumer Research, 20, 441–450.
McNeill, L. S. (2012). Sales Promotion in the Supermarket Industry: A Four Country Case
Comparison. International Review of Retail, Distribution and Consumer Research, 22(3), 243-260.
Ndubisi, N. O. ve Moi, C. T. (2005). Customers Behaviourial Responses to Sales Promotion: The
Role of Fear of Losing Face. Asia Pacific Journal of Marketing and Logistics, 17(1), 32-49.
Odabaşı, Y. ve Oyman, M. (2002). Pazarlama İletişimi Yönetimi. İstanbul: Kapital Medya Hizmetleri.
Olson, J. C. (1977). Price as an Informational Cue Effects on Product Evaluation. Consumer and
Industrial Buying Behavior, (eds.) Arch G. Woodside, Jagdish N. Sheth and Peter D. Bennett,
Newyork: North Holland: 267-286.
Bakırtaş, H. (2013). Tüketicilerin satın alma kararı üzerinde satış tutundurmanın etkisi: Turizm sektöründe bir uygulama.
International Journal of Human Sciences. 10(1), 676-694.
692
Ong, B. S., Ho, F. N. ve Tripp, C. (1997). Consumer Perceptions of Bonus Packs: An Exploratory
Analysis. The Journal of Consumer Marketing, 14(2), 102-112.
Ong, B. S. (1999. Determinants of Purchase Intentions and Stock-Piling Tendency of Bonus Pack.
American Business Review, 17(1), 57–65.
Özaslan, Y. ve Şahbaz, R. P. (2013). İstanbul’a Gelen Yabancı Turistlerin Ürün Tercihlerinde Satış
Geliştirme Faaliyetlerinin Etkisi. Ege Akademik Bakış, 13(1), 83-97.
Öztürk, S. (2005). Hizmet Pazarlaması. Bursa: Ekin Kitabevi.
Palmer, A. (1994). Principles of Services Marketing. London: McGraw-Hill.
Payne, A. (1993). The Essence of Services Marketing. Newyork: Prentice Hall.
Peattie, K. ve Peattie, S. (1995). Sales Promotion: A Missed Opportunity for Services Marketers?.
International Journal of Service Industry Management, 6(1), 22-39.
Rao, A.R ve Monroe, K.B. (1988). The Moderating Effect of Prior Knowledge on Cue Utilization
in Product Evaluations. Journal of Consumer Research, 15(2), 253–264.
Reiter, J. (1994). What a Deal! More Processors are Using Value-Style Packaging to Gain a
Competitive Edge. Dairy Foods Magazine, 95(2), 62–65.
Runfola, A., Rosati, M. ve Guercini, S. (2012). New Business Models in Online Hotel Distribution:
Emerging Private Sales versus Leading IDS. Service Business, 6, 1-23.
Scott, C. A. (1976). The Effect of Trial and Incentives on Repeat Purchase Behavior. Journal of
Marketing Research, 13, 263–269.
Scott, C. A. ve Yalch, R. F. (1980). Consumer Response to Initial Product Trial: A Bayesian
Analysis. Journal of Consumer Research, 7(1), 32–41.
Scott, C. A.ve Tybout, A. C. (1979). Extending the Self-Perception Explanation: The Effect of Cue
Salience on Behavior. Advances in Consumer Research, Sixth Edition, (eds.) William L. Wilkie,
Ann Arbor, MI: Association for Consumer Research, 50-54.
Sezgin, M., İri, R. ve İnal, M. E. (2008). Beş Yıldızlı Otel İşletmelerinde Tutundurma Çabalarına
Yönelik Bodrum Yöresinde Bir Araştırma. Selçuk Üniversitesi İİBF Sosyal ve Ekonomik
Araştırmalar Dergisi, 9(16), 441-460.
Shimp, T. A. (1997). Promotion Management and Marketing Communications, IL: Dryden.
Shimp, T. A. (2003). Advertising, Promotion and Supplemental Aspects of Integrated Marketing
Communication. Sixth Edition. USA: Thomson South-Western.
Şıker, P. ve Akın, M. (2012). Konaklama İşletmelerinde Konumlandırmanın Tüketici Algılamaları
Üzerinde Etkinliğinin İncelenmesi. Niğde Üniversitesi İİBF Dergisi, 5(1), 54-68.
Tanrısevdi, A. ve Hançer, M. (2003). Krizlere Yönelik Stratejiler ve Bu Stratejilerin Uygulanması:
Türkiye Seyahat Acenteleri Örneği. Anatolia: Turizm Araştırmaları Dergisi, 14(2), 119-131.
Tümbek, A. N. (2010). Bütünleşik Pazarlama Faaliyetleri ile Turizmin ve Yabancı Yatırımın
İlişkilendirilmesi. Öneri, 9(34), 173-194.
Üner, M. M., Sökmen, A. ve Birkan, İ. (2006). Türkiye’de Herşey Dahil Uygulamasının Konaklama
İşletmeleri Üzerindeki Etkisi: Antalya Örneği. Anatolia: Turizm Araştırmaları Dergisi, 17(1), 35-
50.
Wakefield, K. L. ve Barnes, J. H. (1996). Retailing Hedonic Consumpion: A Model of Sales
Promotion of a Leisure Service. Journal of Retailing, 72(4), 409-427.
Yi, Y. ve Yoo, J. (2011). The Long-Term Effects of Sales Promotions on Brand Attitude Across
Monetary and Non-Monetary Promotions. Psychology & Marketing, 28(9), 879-896.
Yükselen, C. (2008). Pazarlama: İlkeler-Yönetim Örnek Olaylar. Gözden Geçirilmiş Yedinci Baskı.
Ankara: Detay Yayıncılık.
Zeithaml, V. (1981). How Consumer Evaluation Process Differ Between Goods and Services.
Marketing Services, (eds). Donnelly J.H. and Gorge, W.R, Chicago, IL: American Marketing
Association: 186-190.

Thank you for copying data from http://www.arastirmax.com