You are here

ÇALIŞANLARIN KİŞİLİK ÖZELLİKLERİ İLE MÜZAKERECİLİK YETENEKLERİ ARASINDAKİ İLİŞKİNİN ANALİZİ: SİGORTACILIK VE LOJİSTİK SEKTÖRLERİNDE BİR ARAŞTIRMA

AN ANALYSIS OF THE RELATIONSHIP BETWEEN THE NEGOTIATION SKILLS AND PERSONALITY TRAITS OF EMPLOYEES: A RESEARCH IN INSURANCE AND LOGISTICS SECTORS

Journal Name:

Publication Year:

Keywords (Original Language):

Abstract (2. Language): 
The issues on the relationship between negotiation ski lls and personality traits seem not clear in the literature. Because of the need to investigate the issue in different cultures, the relationship between the negotiation and personality in Turkish business environment was studied in this research. This study has a sample of 184 employees from two different sectors (insurance and logistics). The research question of this study is "if there is a relationship between the negotiation skills and personality traits of the employees in private sector". In this study, "The Big Five Personality Test" (Costa & McCrae, 1992) and "Negotiation Skills Inventory" (Karnas, 1974) was used. In the first part of the study, participants' frequencies on gender, position, educational status, age and experiences. In the second part of the study, reliability and validity tests of "The Big Five Personality Test" and "Negotiation Skills Inventory"' was analyzed. After that, the relations between the sub factors of the two tests and demographic factors were anatyzed separately. In the end, the relations between the sub factors of the two tests were anatyzed by regression tests. Within the findings of the study, all sub-factors of the "Big Five Personality Test" indicated linear relationships with the "presenting ideas, creativity, preparation and self-confidence, competition, use of force" sub factors of the "Negotiation Skills Test". In addition to this, all the personality sub factors except "extraversion" indicated a linear relationship with the "risk taking in negotiations" and all the personality sub factors except "extraversion and agreeableness" indicated a linear relationship with the "catholicity, watchfulness" factors. In the end, negotiation skills and personality traits showed linear relationship in many sub factors and it was seen that personality traits affect negotiation skills as well.
Abstract (Original Language): 
Günümüzün örgütsel yaşamında önemli bir yer tutan çatışma çözümü yaklaşımlarından olan "müzakerecilik" ile çalışanların "kişilik özellikleri" arasındaki iliş ki konusunda kesin ve genel sonuçlara ulaşılamadığı ve benzer çalışmaların farklı kültürlerde yinelenmesi ihtiyacı olduğu görülmektedir. Bu araştırmada, örgüt çalışanlarının kişilik özellikleri ile müzakerecilik yetenekleri arasındaki iliş ki belirlenmeye çalışılmıştır. Araştırmaya, dinamik ve emek yoğun yapılarından dolayı müzakerelerin yoğunlukla kullanıldığı sigorta ve loj istik se ktöründen birer işletme seçilmiş ve bu işletmelerde çalışanlar (n=184) dâhil edilmiş¬tir. Bu çalışmada ele alınan araştırma sorusu, "çalışanların kişili k özelli kleri ile müzakerecilik yetenekleri arasında bir ilişkinin olup-olmadığı"dır. Araştırmada, Costa ve McCrae (1992)'nin Beş Faktör Kiş ilik Envanteri ve Lewicki'nin kitabından esinlenerek oluşturulan Kişisel Müzakerecilik Yeteneği Ölçeği kul¬lanılmıştır. Araştırmada öncelikle katılımcıların cinsiyet, görev, eğitim durumları, yaş ve kıdem gibi de¬mografik özelliklerine ilişkin frekanslar belirlenmiştir. Daha sonra, kişilik ölçeği ve müzakerecilik yete¬neği ölçeklerinin güvenilirlik ve faktör analizleri yapılmıştır. Ardından, ölçeklerin faktörleri ile cinsiyet, yaş ve iş deneyimi demografik değişkenleri arasındaki iliş kiler tek tek analiz edilmiştir. Tüm bu analiz¬lerden sonra, kişilik özelli kleri ile müzakerecilik yeteneği arasındaki iliş kinin tespit edilebilmesi için her iki ölçe k arasında ait faktörler düzeyinde regresyon analizi yapılmıştır. Araştırma bulguları kapsamında kiş ili k ölçeğinin tüm faktörlerinin müzakerelerde empati kurma, kişisel görüşleri sunma, müzakerelerde yaratıcılık, hazırlık ve özgüven, müza kerelerde rekabet ve güç kullanımı faktörleriyle doğrusal yönde iliş kiye sahip olduğu görülmüştür. Buna ilaveten, aralarında anlamlı iliş ki bulunamayan dışadönüklük faktörü hariç diğer kişili k faktörlerinin müzakerelerde risk alma ile dışadönüklülük ve uyumluluk faktör¬leri hariç diğer kişili k faktörlerinin de müzakerelerde açık fikirlili k ve ihtiyat ile doğrusal yönde ilişkiye sahip olduğu görülmüştür. Sonuç olarak; kişilik özellikleri ile müzakerecilik y eteneği arasında çoğu alt faktörde doğrusal bir iliş ki olduğu ve çalışma kapsamındaki çalışanların kişi li k ö zelli klerinin, müzakere-cilik yeteneğini etkilediği saptanmıştır.

JEL Codes:

REFERENCES

References: 

SCHMITT, D. P., ALLIK, J., MCCREA, R. R ve BENET-MARTINEZ, V. (2007), The Geographic Distribution of Big Five Personality Traits: Patterns and Profiles of Human Self-Description Across 56 Nations. Journal of Cross-Cultural Psychology, Vol 38 No. 2, 173-212.
COSTA, P. T. ve MCCRAE, R R. (1992), NEO PI-R. Professional Manual. Odessa, FL: Psychological Assessment Resources, Inc.
KARNAS, C. L. (1974), Give & Take. Thomas Y. Crowell Publishers, New York: USA.
MA, Z. ve JAEGER, A. (2005), Getting to Yes in China: Exploring Personality Effects in Chinese Negotiation Styles. Group Decision & Negotiation, Vol. 14, Issue 5, 415-437.
MORRIS, M W., LARRICK, R. P. ve SU, S. K. (1999), Misperceiving Negotiation Counterparts: When Situationally Determined Bargaining Behaviors are Attributed to Personality Traits. Journal of Personality & Social Psychology, Vol. 77, Issue 1, 52-67.
MINTU-WIMSATT, A. ve LOZADA, H. R. (1999), Personality and Negotiation Revisited. Psychological Reports, Vol. 84 Issue 3, 1159-1161.
KYLHEKU, L.M. ve BUSS D.M. (1996), Tactics as Units of Analysis In Personality Psychology: An Illustration Using Tactics of Hierarchy Negotiation. Personality and Individual Differences, Vol: 21, Issue: 4, 497-517.
KYLE-HEKU, L. M. ve BUSS, D. M. (1999), Tactics as Units of Analysis in
Personality Psychology: An Illustration Using Tactics of Hierarchy Negotiation. Personality and Individual Differences, Vol: 21, Issue: 4, 497-517.
BARTOS, O. J. (1989), Personality in Negotiation - A Sociological
Approach. International Journal o f Small Group Research, Vol: 5 Issue: 2, 163¬187.
GRIFFITH, C. E. (1991), Personality and Gender As Facto rs In Interpersonal Negotiation. Journal of Social Behavior and Personality, Vol: 6, Issue: 4, 915-928.
JONES, M. ve WORCHEL, S. (1992), Representatives in Negotiations:
Internal Variables That Affect External Negotiations. Basic and Applied Social Psychology Volume: 13, Issue: 3 Pages: 323-336.
Year:3 Number:5, Summer2010 ISSN 1307-9832
Uluslararası İktisadi ve İdari İncelemeler Dergisi
121
FLAHERTY, J. F. (1980), Role of Sex and Personality in the Pre-Negotiation Stage of Coalition-Formation. Journal of Research in Personality, Vol: 14, Issue: 1, 49-59.
STEELE, P. T. ve BEASOR, T. (1999), Business Negotiation: A Practical Workbook. GB: Gower Publishing Limited, s.20.
SELENGİL, T. S. (2004), Motivasyon Yönelimleri ve Rol Uyumsuzluğu Değişenlerinin Kişilik ile İş Performansı Arasındaki İlişki Üzerindeki Etkileri. Yayınlanmamış Doktora Tezi, Marmara Üniversitesi, İstanbul.
HOUGH, L.M. ve ONES, D.S. (2001), The Structure, Measurement, Validity And Use Of Personality Variables in Industrial Work and Organizational Psychology. N. Anderson, D.S. Ones, H.K. Sinangil ve C. Viswesvaran, (Ed.), Handbook of Industrial Work and Organizational Psychology, London, SAGE Publication, Vol 1, 233-277.
SOMER, O. ve GOLDBERG, L.R. (1999), The Structure of Turkish Trait Descriptive Adjective. Journal of Personality and Social Psychology, 76(3), 421¬450.
SÜMER,
N.
, LAJUNEN, T., ve ÖZKAN, T. (2005), Big Five Personality Traits As the Distal Predictors of Road Accident Involvement. G. Underwood (Ed.), Traffi c and Transport Psychology, Ch. 18, Elsevier Ltd.
BARRICK, M R ve MOUNT, M. K. (1991), The Big Five Personality Dimensions and Job Performance: A meta-Analysis. Personnel Psychology, 44, 1¬26.
SCHMIDT, F. L. ve HUNTER, J. E. (1992), Development of a Causal Model of Pro cesses Determining Job Performance. Current Directions in Psychological
Science, 1, 89-92.
SALGADO, J. F. (1998), Big Five Personality Dimensions and Job Performance In Army and Civil Occupations: A European Perspective. Human
Performance, 11, 271-288.
VISWESVARAN, C. ve ONES, D. S. (2000), Perspectives on models of job performance. International Journal of Selection and Assessment, 8, 216-226.

Thank you for copying data from http://www.arastirmax.com