Buradasınız

Anasayfa » Content

BİLİŞ İHTİYACININ SATIŞ PERFORMANSI ÜZERİNE ETKİSİ: ACENTA TEMSİLCİLERİ ÜZERİNE BİR UYGULAMA

THE EFFECTS OF NEED FOR COGNITION ON SALES PERFORMANCE: A STUDY ON TRAVEL AGENCY REPRESENTATIVES

Journal Name:

  • Akademik Bakış

Publication Year:

  • 2015

Key Words:

Keywords (Original Language):

Author NameUniversity of AuthorFaculty of Author
Abstract (2. Language): 
The aim of this study is to determine whether the need for cognition has an effect on sales performance and on factors affecting sales performance. For this purpose, short forms of need for cognition scale developed by Cacioppo et al. (1984) and scale of factors affecting sales performance developed by Munshi and Hanji (2014) has been applied to representatives of X travel agency which has an important share in domestic tourism market. As result of study, moderate positive correlation has been detected between need for cognition level of agent representatives and quantitative sales performance. Also a similar correlation has been detected between need for cognition and "customer services" factor which is one of the factors affecting sales performance. But a significant effect of need for cognition on "product information and presentation", "ability of sales development" and "providing information to administration" cannot be detected. Another important result derived from the study is the most efficient factor on "quantitative sales performance" is the "customer services" factor.
Bookmark/Search this post with
Abstract (Original Language): 
Bu çalışmanın amacı, biliş ihtiyacının satış performansı ve satış performansını etkileyen faktörler üzerinde bir etkisinin bulunup bulunmadığını tespit etmektir. Bu amaçla iç turizm pazarında önemli paya sahip X seyahat acentasının acenta temsilcilerine biliş ihtiyacı ölçeğinin Cacioppo vd. (1984) tarafından geliştirilen kısa formu ve Munshi ve Hanji (2014) tarafından geliştirilen satış performansını etkileyen faktörlere ilişkin ölçek uygulanmıştır. Araştırma sonucunda acenta temsilcilerinin biliş ihtiyacı düzeyleri ile nicel satış performansı arasında pozitif yönlü orta düzeyde bir korelasyon tespit edilmiştir. Ayrıca biliş ihtiyacı düzeyi ile satış performansını etkileyen faktörlerden 'müşteri hizmetleri' faktörü arasında da benzer bir korelasyon tespit edilmiştir. Ancak biliş ihtiyacının, 'ürün bilgisi ve sunumu', 'satış geliştirme yeteneği' ve 'yönetime bilgi sağlama' faktörleri üzerinde anlamlı bir etkisi tespit edilememiştir. Araştırmadan elde edilen bir diğer önemli sonuç ise nicel satış performansı üzerinde en önemli etkiye sahip olan faktörün 'müşteri hizmetleri' faktörü olmasıdır.
FULL TEXT (PDF): 
PDF icon arastirmax-bilis-ihtiyacinin-satis-performansi-uzerine-etkisi-acenta-temsilcileri-uzerine-bir-uygulama.pdf
  • 47
108
125
  • Turkish

REFERENCES

References: 

Ahipaşaoğlu, S. (2006), Turizmde Rehberlik, Ankara: Gazi Kitabevi.
Akalın, Ş., Koç, N. (2014), "Satış Personeline Yönelik Performans Değerlendirme
Ölçeğinin Geliştirilmesi ve Psikometrik Özelliklerinin İncelenmesi", Eğitim Bilimleri
Araştırması Dergisi, 4 (2), 227-241.
Altunışık, R., Özdemir, Ş., Torlak, Ö. (2006), Modern Pazarlama (4. Baskı), Değişim
Yayınları: İstanbul.
Andrew J. V., Schippmann, J. S., Switzer, F. S., Roth, P. L. A.(1998), "Meta-Analytic
Review of Predictors of Job Performance for Salespeople", Journal of Applied Psychology,
Vol. 83. No. 4. 586-597.
Arpacı, T. (1992), Pazarlama, Ankara: Gazi Yayınları.
Bailey, J.R. (1997), "Need for cognition and response mode in the active construction of
an information domain", Journal of Economic Psychology, 18, pp. 69-85.
Bertrams, A., Dickhâuser, O. (2009), "High school students' need for cognition, selfcontrol
capacity and school achievement: Testing a mediation hypothesis", Learning and
Individual Differences, 19, 135-138.
Cacioppo, J.T., Petty, R.E. (1982), "The need for cognition", Journal of Personality and
Social Psychology, 42, pp. 116-131.
Cacioppo, J. T., Petty, R. E., & Kao, C. F. (1984), "The efficient assessment of need for
cognition", Journal of Personality Assessment, 48, 306-307.
Cacioppo, J.T., Petty, R.E., Feinstein, J.A., W.B.G. (1996), "Jarvis Dispositional
differences in cognitive motivation: The life times of individuals varying in need for
cognition", Psychological Bulletin, 119 (2), pp. 197-253.
Cenkseven, F., Vural, R.A. (2006), "Ergenlerin Düşünme Gereksinimi ve Cinsiyetlerine
Göre Problem Çözme Becerilerinin Karşılaştırılması", Eğitim Araştırmaları Dergisi
(Eurasian Journal of Educational Research) (25).
Coutinho, S., Wiemer-Hastings, K., Skowronski, J.J., Britt, M.A. (2005),
"Metacognition, need for cognition and use of explanations during ongoing learning and
problem solving", Learning and Individual Differences, 15, pp. 321-337.
Curşeu, P.L. (2011), "Need for cognition and active information search in small student
groups", Learning and Individual Differences, 21, 4, pp. 415-418.
Çolakoğlu, O.E., Epik, F., Efendi, E. (2010), Tur Yönetimi ve Turist Rehberliği, Ankara:
Detay Yayıncılık.
Deeter-Schmelz, D. R., Sojka, J. Z. (2007), "Personality traits and sales
performance: Exploring differential effects of need for cognition and
self-monitoring", Journal of Marketing Theory and Practice, 15, pp. 145-157.
Demirtaş, H. A. (2012), "Cinsiyet, Cinsiyet Rolü Yönelimi ve Düşünme İhtiyacı", Türk
Psikoloji Yazıları, 15 (29), 1-10.
123
AKADEMİK BAKIŞ DERGİSİ
Sayı: 47 Ocak - Şubat 2015 Uluslararası Hakemli Sosyal Bilimler E-Dergisi
ISSN:1694-528X İktisat ve Girişimcilik Üniversitesi, Türk Dünyası Kırgız - Türk Sosyal Bilimler Enstitüsü, Celalabat - KIRGIZİSTAN http://www.akademikbakis.org
Değerli, A. (2013), "Bireylerin Biliş İhtiyacı Düzeylerinin Bilişim Okuryazarlığına Etkisi Üzerine Bir Araştırma", Istanbul Journal of Social Science, 5, 61-73.
Enge, S., Fleischhauer, M., Brocke, B., Strobel, A. (2008), "Neurophysiological measures of involuntary and voluntary attention allocation and dispositional differences in need for cognition", Personality and Social Psychology Bulletin, 34, pp. 862-874.
Fleischhauer, M., Enge, S.,
Brocke
, B., Ullrich, J., Strobel, A., Strobel, A. (2010), "Same or different? Clarifying the relationship of need for cognition to personality and intelligence", Personality and Social Psychology Bulletin, 36, pp. 82-96.
Gülgöz, S. & Sadowski, C. J. (1995), "Düşünme İhtiyacı Ölçeğinin Türkçe Uyarlaması ve Öğrenci Başarı Göstergeleri ile Korelasyonu", Türk Psikoloji Dergisi, 10(35), 15-24.
Gürdal, S., Bir A.A. (1997), Satış Yönetimi, Eskişehir: T.C. Anadolu Üniversitesi Yayınları, No: 956.
İslamoğlu, A.H., Altunışık, R. (2009), Satış ve Satış Yönetimi, Adapazarı: Sakarya Yayıncılık.
Karafakıoğlu, M. (2006), Pazarlama İlkeleri (2. Baskı), Literatür Yayınları: İstanbul.
Karakelle, S. (2012), "Üst Bilişsel Farkındalık, Zekâ, Problem Çözme Algısı ve Düşünme İhtiyacı Arasındaki Bağlantılar", Eğitim ve Bilim, 37 (164), 237-250.
Kohli,
A.
, Jaworski, R. (1994), "The Influence of Co-worker Feedback on Salespeople", Journal of Marketing, 58 (October), pp. 82-94.
Komaran, R.V., Ching, T.L. (1997), "Sales Force Evaluation by Local and Foreign Wholesale Companies in Singapore", Asian Academy of Management Journal, 2(1&2), pp.
71-91.
Kotler, P., Armstrong, G. (2012), Princeples of Marketing, 14.ed., Pearson Education, New Jersey.
Kurtz, D. L., Dodge H.R., Klompmaker J.. E (1976), Professional Selling, Business Publications.
Munshi, M.M., Hanji, S., (2014), "A Multidimensional Subjective Scale Development for Measuring Sales Performance of Retail Sales Personnel", IOSR Journal of Business and Management,16(4), 39-47.
Odabaşı, Y., Otman, M. (2009), Pazarlama İletişimi Yönetimi (8. Baskı), İstanbul: Mediacat Yayınları.
Ordun, G. (2005), "Kişilik Faktörleri ve Satış Temsilcilerinin Performansı Arasındaki İlişkiler Üzerine Bir Çalışma" Yönetim, Yıl: 16, sayı: 51, Haziran.
Pettijohn, C. E., Pettijohn, L.S., Taylor, A.J., and Keillor, B. D. (2000), "Adaptive
Selling and Sales Performance: An Empirical Examination", The Journal of Applied Business Research, 16(1), pp. 91-111.
Pilling, M.E., Donthu, N., and Henson, S. (1999), "Accounting for the Impact of Territory Characteristics on Sales Performance: Relative Efficiency as a Measure of Salesperson Performance", Journal of Personal Selling and Sales Management, 19, pp. 35-45.
124
AKADEMİK BAKIŞ DERGİSİ
Sayı: 47 Ocak - Şubat 2015 Uluslararası Hakemli Sosyal Bilimler E-Dergisi
ISSN:1694-528X İktisat ve Girişimcilik Üniversitesi, Türk Dünyası Kırgız - Türk Sosyal Bilimler Enstitüsü, Celalabat - KIRGIZİSTAN http://www.akademikbakis.org
Plouffe C. R., Sridharan, S., Barclay, D. W.
(2010)
, "Exploratory Navigation and Salesperson Performance: Investigating Selected Antecedents and Boundary Conditions in High-Technology and Financial Services Contexts", Industrial Marketing Management, 39,
pp. 538-550.
Polat, R.H. (2008),
Sınıf
Öğretmenliği Öğrencilerinin Bazı Sosyo-Demografik Özellikleri ve Düşünme İhtiyacına Göre Problem Çözme Becerilerinin İncelenmesi, Çukurova Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, Yayınlanmamış Yüksek Lisans Tezi, Adana.
Sadowski, C. J. (1993), "An examination of the short need for cognition scale", The Journal of Psychology, 127, 451-454.
Sojka, J.Z., Schmelz, D.R.D. (2008), "Need for Cognition and Affective Orientation as Predictors of Sales Performance: An Investigation of Main and Interaction Effects", J Bus
Psychol, 22, 179-190.
Steven P. B., William L. C., John W. S. Jr. (1998), "Effects of Trait Competitiveness and Perceived intraorganizational Competition on Salesperson Goal Setting and Performance", Journal of Marketing, Vol. 62, 88-98.
Unnikrishan N., K., Ramnarayaran, S. (2000), "Individual Differences in Need for Cognition and Complex Problem Solving", Journal of Research in Personality, 34, 305-328.
Uslu, A. T. (2007), Kişisel Satış Teknikleri, İstanbul: Beta Yayıncılık.
Ünüsan, Ç., Sezgin M. (2005), Turizmde Strateji Eksenli Pazarlama İletişimi, Konya:
NKM Yayınları.
Varinli, İ., Yaraş, E., Başalp, A. (2009), "Duygusal Zekanın Müşteri Odaklılık ve Satış Performansı Üzerine Etkisini Belirlemeye Yönelik Bir Araştırma", Ege Akademik Bakış, 9 (1), 113-130.
Yeniçeri, T., Yücel, İ. (2009), "Öğrenme Yönlülük, Uyum Sağlayıcı Davranış İle Satış Performansı Arasındaki İlişkilerin İncelenmesi", C.Ü. İktisadi ve İdari Bilimler Dergisi, 10 (1), 137-157.
Yükselen, C. (2013), Satış Yönetimi (4. baskı), Detay Yayıncılık: Ankara.
125

Thank you for copying data from http://www.arastirmax.com