Buradasınız

Anasayfa » Content

ROL ÇATIŞMASINI BELİRLEYEN ÖRGÜTSEL FAKTÖRLER VE SATIŞ ELEMANLARINA YÖNELİK SEKTÖREL BİR ARAŞTIRMA

Journal Name:

  • İstanbul Üniversitesi İşletme Fakültesi Dergisi

Publication Year:

  • 1991
Author NameUniversity of AuthorFaculty of Author
Bookmark/Search this post with
Abstract (Original Language): 
Rol çatışması, örgütsel davranışı etkileyen en önemli değişkenlerden birisi olarak görülebilir. Günümüz Örgütlerinin karmaşık ve açık sistem özelliği gösterden yapılan; Klasik Örgüt Teorisinin ideal yönetim ilkeleri olarak önermiş olduğu "hiyerarşi" ve "kumanda birliği" (2,S: 137-140) i l keleriyle önemli ölçüde çeliştiği için konunun önemi özellikle çağdaş işletmelerde daha da artmıştır. Başka bir deyişle, bugünün örgütleri katı hiyerarşik yapılarla ve kumanda birliği esasıyla sınırlanamayacak ölçüde karmaşık ve çok yönlü iletişime gereksinim gösteren yapılardır. Bu ise, değişik örgütsel posisyonları işgal eden kişilerin, bu pozisyonlarca tanımlanan görevlere ilişkin rollerini oynamalarında güçlüklere neden olmaktadır. Yukarıdaki bakiş açısından ele alındığında, satış elemanlığı, rol çıtışması için yüksek potansiyel taşıyan bir örgütsel pozisyon görünümüne sahiptir. Satış elemanının görevinin birden fazla Örgütsel departmanla ilişkililik gerektirmesi; görevin örgüt sınırlarını aşarak müşteri ya da bayileri de içermesi; rolün kişisel beceri, yetenek ve yaratıcılık gerektirmesi sözü edilen çatışma potansiyelinin temel nedenleri olarak sayılabilir. Satış elemanlarının rol düzlemlerinin böylesine geniş olması, ona yönelik beklentileri de arttırmakta ve Özellikle de onu, çelişen beklenti talepleriyle karşı karşıya bırakmaktadır. Bunun da ötesinde, satış elemanlarının görevlerinin doğal bir Özelliği olarak; çalışma zaman ve saatlerinin belirli sınırlar içinde tutulmasının zorluğu da rol çatışma potansiyelini arttıracak bir başka husustur. Görüleceği gibi satış elemanlığı, diğer örgütsel pozisyonlara göre rol çatışmasını algılama olasılığının daha yüksek olduğu bir örgütsel pozisyon mahiyetindedir. Buradan hareketle, satış elemanlarının rol çatışmasından kaynaklanacak olumsuz sonuçları daha fazla yaşayacağı söylenebilir. Kuşkusuz, rol çatışması değişik formlarda ortaya çıkabilecek bir davranışsal sonuçtur ve pek çok örgüt dışı nedenden kaynaklanabilir. Ancak örgütsel etmenlerin de bu çatışmalarının yoğunluğunu arttırdığı ve satış elamanlarının tatminsizliğine yol açtığı bilinen bir gerçektir. Dolayısı ile rol çatışmalarının arttırıcı potansiyele sahip Örgütsel etmenlerde düzenlemeler yapılması, tamamen olmasa da, bir dereceye kadar çatışmaları azaltacak ve iş tatminsizliğini gidermeyi sağlayacaktır. Bu çalışmada, belirtilen gerçeklerden yola çıkılarak; satış elemanlarının kaçınılmaz olarak yaşayacakları rol çatışması deneyimine neden olan faktörlerden yönetsel uygulamaların ve örgüt yapısının bir sonucu olarak düşünülenleri üzerinde durulmuş ve bunların satış elemanlarınca yaşanan rol çatışması üzerindeki etkilerinin araştırılması hedeflenmiştir.
FULL TEXT (PDF): 
PDF icon arastrmx_2057_20_pp_19-34.pdf
  • 1-2
19-34
  • Turkish

REFERENCES

References: 

1- ADAIR, John; Effective Teambuilding, Gower Pub Co., Ltd., Aldershot, Hant,
England, 1986.
2- Baransel, Atilla; Çağdaş Yönetim Düşüncesinin Evrimi, İ.Ü. İşletme Fakültesi
Yayını, No: 101, istanbul, 1979.
3- Bilgisayar Dergisi, Temmuz, 1988, Sayı 87.
4- BOBBITT Jr., Randolph H. at ali.; Organizational Behavior, 2'nd Ed., Prentice
Hail Inc., Englewood Cliffs, New Jersey, 1978.
5- BONNER, Hubert; Group Dynamics, The Ronald Press Co., N.Y., 1959.
6- CAROLL, S.T. and TOSI, H.L., Organizational Behavior, Saint Clair Press, Illinois,
1977.
7- CHONKO, Lawrence B.; Tlıe Relationship of Span of Control to Sales Representatives
Experieııced Role Conflict and Role Ambiguity, Academy of Management Journal,
Vol: 25, No: 2, 1982.
8 - ERDOĞAN, İlhan; İşletmelerde Davranış, Evrim Ofset Matbaacıhk, İstanbul,
1983.
9- EVRİM, Seİmin; Şahsiyet Alanında Psikososyal Bir kavram Olarak Rol Sorununa
iriş, İ.Ü. Edebiyat Basımevi, İstanbul, 1972.
10- HARVEY, Donald F. and BROWN, Donald R.: An Experiential Approach to
OD., 2'nd Bd., Prentice Hail Inc., Englewood Cliffs, New Jersey, 1982.
11- HELLRIEGEL Don and SLOCOM Jr., John W.; Management, 3'rd Ed-, Addison-
Wesley Pub Co., Reading, Mass, 1982.
12- HERBERT, Theodore T.; Dimensons of Organizational Behavior, Mac Millan
Pub. Co., Inc., N.Y., 1976.
13- KAHN, Robert L.; Role Conflict and Ambiguity in Organizations, Ed., S.G. HONERYAGER
and I X . HECKMANN, Human Relations in Management, South-Western
Pub. Co., Ohio.
14- KAHN, Robert L. ve Diğer, Organizational Stress: Studies in Role Conflict
and Ambiguity, John Wiley and sons Inc., N.Y., 1964.
15- KATZ, Daniel ve KAHN, Robert L.; Örgütlerin toplumsal Psikolojisi, Çev: H.
CAN ve Yavuz BAYRAKTAR, Doğan Basımevi, Ankara, 1977.
16- KILPNÇ, Tanıl; Örgütlerde Çatışma: Mahiyeti ve Nedenleri, İ.Ü. İşletme Fakültesi
Dergisi, Cilt 14, Sayı 1, Nisan, 1985.
17- KILINÇ, Tanıl, Örgütlerde Rol Çatışma ve Belirsizliğiyle Başaçıkma Yöntemleri,
İ.Ü. İşletme Fakültesi Dergisi, Cilt 17, Sayı 2, Kasım 1988.
18- KOÇEL, Tamer; İşletme Yöneticiliği, Evrim Ofset Matbaacılık, istanbul, 1982.
19- MORGAN, Clifford. T.; Psikolojiye Giriş, Çev.: Hüsnü ARICI ve Diğ., Hacettepe
Üniversitesi Psikoloji Bölümü Yayını, No: 1, Ankara, 1967.
20- Mc MURRAY, Robert N.; The Mystique of Süper Salesmanship, ed: Edward C.
BURSK, Salesmanship and Sales Force Management, Harvard Universİty Press,
34 /. Ü. İsletme Fakültesi Dergisi, C:20, S: 1-2, / Nisan-Kasım 1991
Cambrİdge, Massachusetts, 1971.
21- OKYAY, Engin; Satış gücünün Ödünlendirilmesi ve Türkiye'deki Uygulamaya
ilişkin Bir Araştırma, Yayınlanmamış Doçentlik Tezi, İ.Ü, işletme Fakültesi, İstanbul,
1979.
22- RIZZO, John R., HOUSE, Robert J. and LIRTZMAN, Sıney I . ; Role Conflict and
Ambiguity in Complex Organİzations, Administrative Science Qarterly, Vol: 15, No: 2,
June 1970.
23- TAŞKIN, Erdoğan; Satışçıların Yönetimi, Der Yayınları, İstanbul 1987.
24- WALKER Jr. Orville C, CHURCHİILL, Gilbert A. and FORD, Neil M.; The Relatienship
of Span of Control to Sales Representatives Experienced Role Conflict and Role Ambiguiti,
Academy of Management Journal, Vol: 25, No: 2, 1982,

Thank you for copying data from http://www.arastirmax.com